エステサロン スリーグランツを運営するVavaira Japan Cosmeがお届けする、サロン経営に役立つブログです。
はじめに｜「店販＝売り込み」になっていませんか
「お客様に化粧品をおすすめしたいけれど、”売り込み”だと思われるのが怖い」
「コースの予約は取れるのに、ホームケアの提案だけはどうしても苦手」
「断られた時のお客様との空気感を考えると、つい言葉を飲み込んでしまう」
エステサロンを経営されている方、現場で活躍されているエステティシャンの方から、店販に関するこうしたお悩みをよくお聞きします。施術技術には自信があるのに、店販の場面になると言葉に詰まってしまう。
これは決して珍しいことではなく、むしろ「お客様を大切に思っている方ほど陥りやすい」現象です。
この記事では、Vavaira化粧品の直営サロン「3Grants（スリーグランツ）」が2000年の創業以来、現場で実践してきた経験をもとに、売り込まずに化粧品が選ばれるカウンセリングの一言と、その背景にある考え方を、エステサロン経営者・エステティシャンの皆様に向けてお伝えします。
なぜ「店販＝売り込み」と感じてしまうのか
店販が苦手と感じる方の多くは、無意識のうちに次のような思い込みを抱えています。
- 「化粧品をすすめる」＝「買わせる」ことだと考えている
- 「断られたらお客様との関係が悪くなるかもしれない」と恐れている
- 「自分はセールスが下手だから店販に向いていない」と思い込んでいる
しかし、長年現場でお客様と向き合っていると気づくことがあります。
それは、お客様は”売り込み”そのものが嫌いなのではなく、自分のことを十分に理解されないままに商品をすすめられるのが嫌いだということです。
逆に言えば、お客様のお肌の状態や生活背景をしっかり理解した上で「あなたのお肌には、こうしたケアが合うかもしれません」とお伝えする行為は、お客様にとって”信頼できる情報提供”になります。
店販を「売り込み」にするのか、「信頼の提供」にするのか。その分かれ目は、施術前のカウンセリングにあります。
売り込まずに選ばれるカウンセリングの「3つの一言」
ここからは、明日からの施術ですぐに取り入れていただける3つの一言をご紹介します。
どれもシンプルですが、お客様の心理にしっかり寄り添うフレーズです。
一言①｜「今、お肌で一番気になっているところはどこですか？」
最初の一言で、お客様ご自身に”主役”になっていただくことが何より重要です。
エステティシャン側から「乾燥していますね」と先に伝えるのではなく、まずはお客様の言葉でお悩みを語っていただきます。
人は、自分の口で言語化した悩みに対しての答えを真剣に求めます。
お客様が「最近、頬のかさつきが気になっていて」とお話しくださった瞬間、
その後のホームケアの提案は”押し売り”ではなく”お悩みへの回答“に変わります。
カウンセリングは、サロン側が情報を一方的に伝える場ではなく、お客様自身が気持ちを整理する場であると考えると、自然と質問の角度が変わってきます。
一言②｜「サロンでのケアと、おうちでのケア、どちらに時間をかけられそうですか？」
このフレーズは、サロンケアとホームケアの両輪を自然に意識していただくための一言です。
エステの施術によって整えられたお肌の状態は、ご自宅でのお手入れの仕方によって、その後の感じ方が変わってきます。「サロンでのケア」と「ホームケア」の両方が揃うことで、うるおいやハリ感を実感しやすくなる
この事実を、お客様自身に気づいていただくきっかけになります。
「毎日お手入れに時間をかけるのは難しい」とおっしゃる方には、洗顔・美容液・クリームのようにステップがシンプルで続けやすいスキンケアをご提案する流れが、無理なくつくれます。
Vavaira化粧品が「洗う・潤す・保護する」のシンプル3ステップで設計されているのは、まさに続けられるホームケアこそが理想のお肌づくりにつながると考えているからです。
一言③｜「今お使いの化粧品で、何か気になることはありますか？」
これは、お客様の現状を否定せずに、新しい選択肢への扉を開く一言です。
「今お使いのものをやめてください」とは決して言いません。
今のお手入れを尊重した上で、「もし合うものがあれば」というニュアンスでお話を進めます。
たとえば「ベタつきが気になる」「冬になると乾燥が気になる」といったお声をいただければ、サロンで使用している化粧品の使用感を感想ベースでお伝えすることができます。
「私自身もこの洗顔を使い始めてから、すすぎ後の肌の感触が好きで使っています」
そうした一言は、押し付けではなく、エステティシャンご自身の体験に基づくシェアです。
お客様は、目の前のプロが本当に良いと感じて使っているものに、自然と関心を向けてくださいます。
売り込まずに選ばれる店販を実現する「3つのステップ」
カウンセリングの一言だけで店販のすべてが変わるわけではありません。
日々のサロン運営の中で、以下の3ステップを意識的に積み重ねていくことが、結果的に売り込まずに選ばれる店販へとつながります。
ステップ①｜施術中に「使い心地」を体感していただく
化粧品の魅力は、言葉での説明よりも肌での体感のほうが圧倒的に伝わります。
施術の合間に「今、洗顔に使っているのが◯◯です」「お仕上げのジェルとして使っているのがこちらの商品です」と短く触れるだけで、お客様の中に商品の記憶がしっかり残ります。
Vavaira化粧品は、エステの溶剤としてもホームケアとしてもご使用いただけるよう設計されており、サロンでの体感とご自宅でのケアを途切れさせないことを大切にしています。
施術で気持ちよく感じた洗顔や美容液をそのままご自宅でも使っていただけるからこそ、お客様の「これ、家でも使いたい」という気持ちが自然と生まれます。
ステップ②｜カウンセリングシートで「お客様の言葉」を残す
カウンセリングで伺ったお悩みや生活習慣は、必ず記録に残しておきます。
次回のご来店時に「前回、夕方になると乾燥が気になるとおっしゃっていましたね」とお伝えするだけで、お客様は「自分のことをきちんと覚えてくれている」と感じてくださいます。
この小さな信頼の積み重ねが、ホームケアのご提案を受け入れていただける土壌になります。
記録は手書きでもデジタルでも構いません。大切なのは、お客様の言葉をエステティシャンの記憶だけに頼らないことです。
ステップ③｜売る前に「使い方」を伝える
実際に商品をご紹介する場面でも、いきなり価格や容量から入るのではなく、「どう使うか」「どんな順番がよいか」「どのくらいの量がちょうどよいか」を先にお伝えします。
お客様は、ご自分の生活の中で実際に使っているシーンを思い描けて初めて、購入を前向きに考えてくださいます。
「朝の洗顔の後、まずこちらの美容液をなじませて、その後にゲルクリームでお仕上げです」
具体的な使い方のイメージが、お客様の安心につながります。
「売り込まない店販」がサロンにもたらす3つの変化
売り込まずに化粧品をご提案できるサロンには、長期的に次のような変化が訪れる傾向があります。
（あくまで一般的な傾向であり、結果は個々のサロンによって異なります）
- リピート率の安定 — お客様がサロンを「美容のパートナー」として認識してくださる
- 客単価の自然な向上 — ホームケアの提案が会話の中に自然に組み込まれる
- スタッフのモチベーション向上 — 「売り込んでいる」という心理的な負担がなくなる
これらの変化は、すべて「お客様との信頼関係」という土台の上に成り立っています。
一回きりの売上ではなく、長くお付き合いいただけるサロンへと育っていく道のりは、こうしたカウンセリングの一言から始まります。
まとめ｜店販は「売る技術」ではなく「伝える技術」
店販が苦手と感じるのは、決して「センスがないから」ではありません。
お客様への向き合い方が変われば、自然と必要な方に必要な商品が届くようになります。
本記事のポイントを振り返ります。
- 売り込みではなく、お客様の言葉を引き出すカウンセリングを意識する
- サロンでの体感とホームケアを、途切れずに橋渡しする
- 一回の販売ではなく、長期的な信頼関係を築くことを目指す
Vavaira化粧品では、化粧品のお取り扱いをご検討いただくエステサロン様に向けて、カウンセリングの実践方法・ホームケアのご提案手法・サロン経営の考え方まで、現場で培ってきたノウハウをオンライン勉強会や取扱店サポートを通じてお伝えしています。
初期登録費用やロイヤリティはございません。
1本からの仕入れも可能で、初回導入セットもご用意しております。
「店販が苦手」というお悩みを、「店販がサロンの強みになった」という変化に変えていきませんか？
Vavaira化粧品の取扱店制度・サロン研修について、お気軽にお問い合わせください。
※本記事は化粧品の販売およびカウンセリングに関する一般的な情報をお伝えするものであり、特定の効果・効能を保証するものではありません。化粧品の使用感や肌の感じ方には個人差があります。
※本記事内で紹介している販売手法による成果は、お客様や店舗の状況により異なります。
